하버드 비즈니스 스쿨 마이클 포터 교수의 5가지 경쟁요인

 

사업을 하다 보면 일을 진행함에 있어 발목을 잡는 변수가 생기기 마련이죠.

회사 운영자금이 원활하지 않거나 제품 개발이 계획했던 대로 안 되는 경우에는 답답함을 느끼지만, 무엇보다 경쟁자의 출현은 이만저만한 스트레스가 아닙니다. 하버드 비즈니스 스쿨 마이클 포터 교수는 시장 경쟁에는 5가지 요인이 경쟁을 촉진하거나 억제하면서 영향을 미치고 있다고 주장했는데요. 오늘 그 경쟁자들에 대해서 알아보도록 하겠습니다.

 

1. 신규진입자

말 그대로 새로운 경쟁자를 의미합니다.

신규 진입자들은 경쟁률을 촉진시키는 역할을 하므로 기존 기업에게는 심각한 위협요인이 됩니다.

기업의 입장에서 신규 진입자의 출현은 해당 업계가 얼마나 매력적인지를 판단하는 잣대가 되고 어떻게 변하는지 예측을 해볼 수 있다는 장점이 있습니다. 반면 기존 시장의 이익을 나누는 것과 같아 기업의 이윤은 자연스럽게 떨어지기 때문에 기존 기업들에게는 스트레스를 주는 요인이기 때문입니다.

다만 기존 기업의 진입장벽이 높고 견고하면 신규 진입자들의 위협은 낮을 수 있습니다.

예를 들어 해물탕 골목 식당 맛이 모두 거기서 거기라고 한다면 신규 진입자도 기존 가게도 난항을 겪지 않을 확률이 높고 신규 진입자가 철수를 쉽게 할 수 있습니다. 하지만 어느 누구도 흉내 낼 수 없는 특별한 맛을 가진 신규 진입자라면 기존 업체는 사업유지에 난항을 겪게 될 수 있습니다.

 

2. 판매자

기업이 생존함에 있어 중요한 경쟁자는 바로 판매자입니다.

부품이나 원자재는 공급하는 거래처가 협상력을 가지고 있어 가격을 인상하라는 압력이 들어오면 기업은 누리던 이익이 점차 줄어들 수밖에 없습니다. 부품이나 원자재 매입대금을 올려주고도 똑같은 수익을 내려면 회사는 제품 가격을 인상해야 합니다. 가격 인상 시 시장에서 우리 회사 제품의 포지션이 고객에게 지속적인 구매를 일으킬 수 있느냐는 기업에게 위협을 줍니다.

자사 제품과 서비스의 가격 인상 없이 판매자의 가격인상 교섭권을 받아들여야 하는 상황이라면 판매자의 교섭권은 기업에게 위험요소라고 할 수 있습니다.

 

3. 구매자

구매자는 말 그대로 우리 회사 제품이나 서비스를 구입하는 사람을 의미합니다

물건 판매를 해 본 사람이라면 알겠지만 고객 중에는 물건값을 깎는 사람들이 존재하고, 할인해주다 보면 기업은 수익이 줄어들 수밖에 없습니다.

지금처럼 경기불황으로 인해 주머니 사정이 힘들어지는 고객들을 위해 가격을 깎아주면 기업의 수익은 조금이라도 줄게 되기에 기존 기업에게 구매자의 교섭력은 기업 유지에 위협하는 요소가 됩니다.

우리 사업을 방해하는 위협요인을 단순히 경쟁자에서 찾지만 시장은 그리 단순하지 않습니다. 

5명의 경쟁자가 버티고 있으니 일일이 맞서 싸워야 합니다.

 

4. 대체품

기존 제품의 대체품이나 서비스를 제공하고 있는 기업도 강력한 경쟁자 가운데 한 명입니다.

제품이나 서비스의 가치나 효용을 대체해 줄 수 있는 상품이나 서비스의 출현은 기존 기업의 이익을 악화시키는 역할을 합니다.

예를 들어 경비회사의 대체품은 전자정보시스템이며, 국내 항공업계의 대체품은 고속철도가 될 수 있습니다.

라면의 경우는 우동이나 칼국수, 햄버거와 같은 패스트푸드가 대체품이라 할 수 있습니다.

대체품은 시장에서 기존 기업들의 매출을 빼앗는 것은 물론이거니와 경쟁에 유리해지기 위해 광고 예산을 높여야 하므로 기업이익을 줄이기에 경영을 압박하는 요인으로 작용됩니다.

따라서 기존 기업은 신규 진입자나 대체품으로 인한 압박을 피하기 위해서는 진입장벽을 높이고 소비자들에게 아스피린과 같이 꼭 필요한 제품을 만들어 판매해야 합니다.

 

5. 기존 경쟁자

기존 경쟁자는 말 그대로 동종 업계 안에서 그동안 경쟁해 왔던 관계입니다.

기존 경쟁자도 회사의 이익을 줄이는 위협요인입니다. 경쟁자를 제압하기 위해서는 제품 연구개발이 이루어져야 하고 광고나 마케팅에도 과잉투자가 이루어지고 가격은 경쟁에 의해 자연히 떨어집니다.

기존 경쟁자란 유사한 제품이나 서비스를 제공하는 기업을 의미하는데 맥도날드와 롯데리아, 대한항공과 아시아나항공이 대표적입니다.

 

위에서 쭉 살펴보았듯이 신규 진입자, 판매자, 구매자, 대체품, 기존 경쟁자는 그 산업에서 활동하는 기업에게 간과할 수 없는 위협요인으로 작용하고 있습니다. 온라인 쇼핑몰도 레드오션으로 경쟁률이 치열한 사업이니만큼 경쟁자들의 움직임도 예의주시 해야 합니다. 또한 이 5가지 요인이 어떤 식으로 변화하고 그 업계가 어떻게 변화하게 되는지 예측하고 대응할 대책을 강구해야 합니다