기업경쟁전략 3가지 원가우위 차별화 집중화

경영활동을 하면서 정답지는 없습니다. 제가 경영학을 전공하던 수십 년 전부터 사업은 그때그때 달라요 라는 말이 있었는데 지금처럼 빛의 속도로 변한다는 세상에서 해답을 찾기란 더욱더 쉽지 않습니다.

하지만 전문가들의 공통적인 이야기가 전통적으로 내려오듯 늘 기본으로 삼아 할 전략들이 존재하는 것은 어느 산업이던 마찬가지입니다. 

오늘은 경영학에서 말하는 3가지 기본전략을 포스팅하고자 합니다.

 

1. 원가우위전략

원가 우위 전략은 가격으로 어떻게 승부할 것인가에 대한 전략입니다.

원가는 낮게, 제품과 서비스는 가치를 높여 비싸게 판매를 해야 기업은 많은 수익을 낼 수 있습니다.

저렴한 가격으로 시장을 점유하겠다는 결정을 했다면 어떻게 원가를 최대한 줄일 것인가에 대해 초점을 맞추어 전략을 세워야 합니다.  같은 상품을 경쟁자보다 낮은 가격으로 제공할 수 있다면 소비자의 선택을 받는 건 어렵지 않기에 규모의 경제에 대한 전략이 더 중요합니다.

 

규모의 경제란 알고 계시겠지만 생산량이 늘어남에 따라 상품 한 단위에 드는 고정비율이 감소하는 걸 의미하는데, 사업을 한 번이라도 해 보신 분들이라면 쉽게 이해를 하실 거예요.

 온라인 쇼핑몰에서도 이 전략은 통하는데요. 예를 들어 10개를 주문했을 때와 100개, 1,000개를 주문할 때 제조사나 도매상에서는 1개의 가격을 다르게 책정합니다. 10개를 주문했을 때는 개당 10,000원이었다면 1,000개를 주문하면 개당 9,000원 정도로 낮은 가격에 매입할 수 있기 때문에 소매를 하는 사람들의 경우 다른 경쟁자와 같은 가격으로 팔아도 1,000원 정도의 수익을 더 볼 수 있습니다.

생산업체의 경우에도 100개를 생산할 때와 10,000개를 생산할 때 고정비 차이가 크게 발생하며 10,000개를 생산할 때 고정비가 내려가는 것은 분명한 사실입니다.

판매 가격을 낮추어 타 경쟁자와 가격경쟁을 할 것인가? 프리미엄 전략으로 브랜드화시킬 것인가? 에 따라 모든 원가 전략은 다르기 때문에 우리 회사의 포지션을 제대로 선택하는 것이 중요합니다.

 

2. 차별화 전략

"그래서 다른 회사랑 다른 점이 뭔데?"

대학원 수업시간마다 교수님께 신물 난다 할 정도로 들었던 질문입니다.

즉, 다른 경쟁자와 비교해서 어떤 다른 점을 가지고 있으며 전략은 어떻게 세울 것인가에 대한 부분인데요.

경쟁사에 비해 우리 회사의 제품과 서비스가 특별하다는 것을 소비자의 뇌리에 각인시킬 수 있는 전략을 바로 차별화 전략이라고 합니다.

 

나이키, 루이뷔통, 삼성전자, 스타벅스 등 이름만 들어도 아는 기업들은 고가 전략을 쓰고 있지만, 이름만 들어도 알 수 있는 브랜드라 충성스럽게 사용하는 고객층이 많습니다.  제품에 독특한 기능을 담고 있지만 대부분 경영철학이나 스토리를 담고 있는 기업들도 존재합니다. 이와 같은 기업들은 애초부터 경쟁자의 제품과는 뚜렷한 차별성을 확보해가며 출시하기 때문입니다. 제품이던 서비스던 소비자들에게 각인된 브랜드라면 그 기업은 성장성이 뒷받침되어 있다 해도 과언이 아닙니다.  

 

특히 고객의 차별화 전략을 쓰는 기업들도 늘어나고 있는 추세입니다. 금융기관을 가면 최우수 고객만을 이용할 수 있는 VIP룸이 있고, 고급 스포츠클럽에선 흔히 사용하고 있는 전략입니다. 주거래 거나 상류층에게 프라이드를 자극하는 전략으로 충성고객을 만드는 방법 중 대표적이라 할 수 있습니다.

기업들은 브랜드 차별화 전략, 제품 기술력 차별화전략, 고객 서비스의 차별화전략을 통해 매출을 향상하고 고객을 유지하여 시장점유율을 확보하고 있는데요.  차별화 전략을 사용함에 있어서는 고객들의 니즈와 수용 여부를 정확히 인식하고 그 수준을 도출해야 합니다.

3. 집중화 전략

어느 기업이던 조직이던 사용 가능한 자원은 유한합니다.

한정되어 있는 자원을 효율적으로 사용하지 않으면 치열한 경쟁사회에서 이길 수 없기에  제품이나 서비스, 지역, 주 타겟층 등에 포커스를 맞춰 집중적으로  한정된 자원을 투입해 경쟁우위를 확보하고자 하는 전략을 집중화 전략이라고 합니다. 

원가 우위 전략, 차별화 전략, 집중화 전략은 기업을 성장시키고 유지시키기에 꼭 필요한 방법이지만 과유불급이라고 지나치면 오히려 독이 될 수 있습니다. 집중화전략도 지나치면 고객의 니즈와 괴리를 가지게 된다면 최악의 경우가 발생할 수 있으므로 집중하려는 영역에 고객의 니즈가 존재하는지에 대한 충분한 검토가 필요합니다. 

 

집중화전략은 원가 우위 집중과 차별화 집중으로 분류되는데요.

차별화 전략은 질 높은 서비스로 프리미엄 고객에게 높은 서비스를 제공할 것인가에 전략이며, 원가 우위 전략은 여행과 문화생활을 즐기는 사람들이 늘어남에 따라 부담 없는 저가항공이 생겨난 것처럼 틈새시장을 이용해 저렴한 가격으로 승부하는 경영전략의 좋은 사례라 할 수 있습니다.